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适应新常态 着力加强和改进营销工作((二)

发布时间:2018/01/03 15:51

——在龙园茶业2015年营销工作会议上的讲话

(2015年3月28日)

李朝康

二、适应新常态,着力加强和改进营销工作

(一)充分认识新常态与普洱茶发展的关系

    在我国经济进入新常态的新形势下,我们面临着新的发展机遇,同时也面临着更为严峻的挑战。但总的说来,机遇大于与挑战。

1、全面认识新常态下茶叶价格的理性回归,转变发展观念。在经济新常态下,普洱茶价格回归理性是必然趋势:一是各层次消费群体的消费越来越理性化,不论是购买中端茶还是高端茶,已不再盲目,而是更有计划性了;二是在当前的政治新环境下,古树茶、高端礼品茶需求量急剧减少,而喜好高端古树茶的爱好者,大部分又是量力而行,理性收藏和消费;三是近年古树茶价格持续飞速上涨,价格明显背离商品价值和使用价值,超出了消费者的购买心理预期。另外,普洱茶市场利润空间压缩,投机资本、炒作庄家纷纷撤资,新的业外投机资本大减。这也是导致普洱茶价格出现新变动的因素之一。

2、全面把握茶叶行业发展规律,坚定做好普洱茶的信心。今年整个茶叶行情都不是很景气,这主要还是产能过剩的问题。在经济增速放缓,产业结构进行深度调整的大背景下,茶叶行业的竞争更为激烈。要在品牌林立的普洱茶行业里谋得发展,必须具备足够的竞争实力。从2014年下半年开始,普洱茶的发展到了一个新的节点,普洱茶将更加注重品质和特色。目前普洱茶市场的暂时低迷是行业调整的结果,当然普洱茶成品的总体价格仍是相对稳定的。普洱茶成品茶均价为88.6元/公斤,仍低于160-200元/公斤的全国名优茶均价,普洱茶产值提升仍有较大空间。近3年来普洱茶价格持续上涨,适当回落将会促进普洱茶行业的稳步、健康发展,从长远看对普洱茶产业和我们个人来说都是有利的。

(二)适应新常态,谋求新发展

1、提高产品质量,注重市场囗啤?!安韬谩辈攀怯驳览?。现在不缺茶,但缺“好茶”。我们提出“叶子好、工艺好、茶才真好”绝不是一句空话。我们要视质量为生命,以质量求生存,以品牌谋发展。我们要讲求诚信,对消费者高度负责,决不能欺骗、隐瞒消费者。做诚实人,做“良心茶”。要以绿色、生态、健康的产品,以真正的古茶、真正的老茶、真正的好茶,去赢得良好的市场口碑,培养一批又一批的忠实的“粉丝”。只有这样,才能不断打开广阔的新的市场。

2、调整发展战略,坚定特色发展。2014年全省普洱茶总产量达创纪录的11.4万吨,比上年增长近30%,而销售市场却出现疲软,销量明显下降,“卖不动”的声音不断,事实上已出现产能过剩问题。我们要适应发展要求,及时调整发展战略,加快企业转型。在战略转型上,我们要积极实施差异化战略,坚定走特色发展之路。我们要充分利用核心产地优势、生态资源优势,着力打造特色产品,形成自己的独特风格和优秀品质,努力在众多知名品牌中脱颖而出。

3、优化产品结构,拉动消费需求。这些年我们一直在调整产品结构,逐步形成了一批有竞争力的产品,如龙园印象、勐海印象、勐海金砖、勐海金沱、茶膏、茶粉、老普洱、勐海大树茶(熟散茶)、乔木香(免洗茶)等。我们还适应高端需求,制作了许多纯料古树茶。但市场不是一成不变的,在个性化、多样化消费渐成主流的今天,我们要紧扣市场需求,在保持传统产品的基础上,积极开发方便快捷的新产品,引领消费、激活消费,不断拉动消费需求。

4、坚持继承创新,加快产品升级。要切实避免生产的随意性,以销定产、按需生产,宁缺毋滥。要保持产品的延续性,对于大家反映较好的一些特色传统产品,要按稳定的配方,坚持分批次生产,不断提高市场占有率。要促进产品的升级换代,适应市场新的需求。要从生产中低端产品转向生产中高端产品,目前以生产中端产品为主,适当兼顾高端和低端产品。在深入市场调研的基础上,着力打造一批质量过硬、口感独特、包装新颖的新产品。

5、规范营销管理,拓展销售渠道。坚持以集中统一销售为主,多种销售方式并存的销售模式。在龙园营销中心的统一管理下,鼓励和支持经销商单独定制在其特定区域销售的“专版”产品。坚持对统一发行产品和通过龙园营销中心定制的“专版”产品年底统一返点制度。严格区域代理制度,进一步明确经销商的“责、权、利”。授权经销商和其它有关单位发展“龙园号”专门经销商、专营店的,须报龙园营销中心审核、备案,避免在当地重复发展经销商或专营店。总公司其它直属营销单位在其特定区域销售,产品直达终端消费,不流入茶叶市场等流通领域。坚持对统一发行产品进行编号,加强价格监督。继续扶持省外经销商做强做大,注意引导其它区域产品不流入有授权经销商的区域,条件成熟时,严禁串货?;沟缱由涛窕疃?,着力创建“龙园号掌上普洱”电子销售平台,并利用微信等新兴媒介,不断拓展销售渠道。

6、加强宣传交流,树立品牌形象。继续实施“走出去”发展战略,扩大品牌影响。今年要组织参加好西安、深圳、广州、长春、济南等地的全国性茶博会,宣传、展示成果。要继续通过网站、微信、报刊、电视等媒介搞好日常宣传。要支持有条件的经销商在当地积极开展宣传活动。要积极参加省、州茶叶行业协会活动,参加好省茶叶流通协会牵头主办的“云茶走天下”、“保山茶乡行”等大型推介、考察活动,增强在同行中的影响力。要以“西双版纳茶业大世界”开业为契机,以“世界最大茶柱--龙园号茶柱”为亮点,大力加强对内、对外宣传,树立“龙园号”品牌的崭新形象。

三、整合营销资源,增强核心竞争力

通过16年的建设,龙园茶业已发展成为集茶叶种植、生产、加工、销售、科研、茶文化、茶体验、茶旅游等为一体的,具有一定规模和实力的现代茶业企业。

我们相继成立了大渡岗龙园茶厂、勐海龙园茶厂、龙园营销中心、西双版纳州茶文化传播中心、龙园·融品茶文化馆、龙园茶业体验中心、西双版纳茶业大世界等7个分支机构,企业综合实力迈上了一个新的台阶。

在总公司的统一领导下,各分厂、分公司相互依托,各尽其责,开展了大量扎实、有效的工作,共同推动了龙园茶业的持续健康发展。诚然,各单位也还存在着各敲各打现象,单位小利益的思想也或多或少的存在。我们要加强学习,不断统一思想,不断增强大局意识和责任意识,为打造中国普洱茶产业链领导品牌作出应有的贡献!

我们要认真制定和组织实施新时期龙园茶业品牌发展战略,以共同的目标凝聚人、以发展的成果鼓舞人,把大家紧密团结在一起,群策群力地推动龙园茶业的建设和发展。

凝心聚力,是我们整合营销资源的重要基础。大家来自不同的地方,但共同的梦想激励着我们,把我们聚集在一起,组成龙园茶业这个大家庭。我们是一家人,一荣俱荣,一损俱损。我们要珍惜这份缘分,加强这个大家庭的团结。

我们要牢固树立主人翁思想,不断增强企业荣誉感和归属感。我们要认真践行“一心做广大消费者喝得起的好茶”的企业宗旨,大力弘扬“团结奋进、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的企业精神,团结干事,相互扶助,共同把龙园茶业建成“团结、奋进、和谐、幸福、美丽”的家园,创造更加美好的生活!

各位同仁,各位朋友!

光荣与梦想激励着我们,责任和使命鞭策着我们。尽管我们在前进的道路上面临着这样或那样的问题,今明两年我们或将面临更为严峻的挑战和考验,但任何困难险阻都阻挡不了我们前进的步伐,动摇不了我们“实现龙园梦想、共创美好未来”的信心和决心。

我们要更加珍惜龙园茶业16年来之不易的发展成果,更加珍惜今天发展的良好局面,更加珍惜我们之间的深厚感情,把浓浓的“爱厂心、建厂情”转化为推动龙园茶业阔步前进的强大动力,为早日实现“龙园梦”而作出不懈努力!

我相信,有龙园茶业全体员工的积极努力,有广大经销商的精诚团结,经历过2005年、2007年市场风险,有着16年光荣办厂传统的龙园茶业一定能乘风破浪,知难而进,在新的起点上继往开来,继续谱写出新的篇章!

我们大家必将迎来更加璀璨美好的明天!

谢谢!


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